Agora MEDIA Channel Partner
Căutare [avansată]
go
//Reviste/CPR/dec.2008/Vânzări 25 septembrie 2018
CPR
Librăria
Librăria Byblos
agora ON line
agora ON Line [din galerie...]
ianuarie 2009
PC Rev
PC Rev
decembrie 2008
TIC Biz
TIC Biz
nr.215, 10 decembrie 2008
NET Report
Net Report
nr.dec.2007

Versiune imprimantă
Trimite unui prieten

În vremuri de criză începeţi să investiţi mai întâi în coaching!

Cristian RADU
Cristian RADU
Managing Partener
Ziglar Training Romania
www.ziglar.ro
"Abilitatea personală te duce în top, dar e nevoie de caracter ca să te menţii acolo" - Zig Ziglar

Toată lumea spune ca suntem în criză! Este ceva nou? Oare, când nu am fost noi în criză? În ultimii 20 de ani? În ultimii 45 ani? Pe de altă parte, sincer "am văzut" foarte puţin cum arată "criza" însă e uluitor cum arată oamenii în criză şi în condiţii de criză!

Dar să revenim: să presupunem că până de curând am fost în "top" şi acum ar urma o pantă descendentă. Şi acum se pune problema: încercam să ne menţinem acolo sau încercăm să amortizăm căderea la vale? Mai departe, voi încerca să vă ofer o altfel de perspectiva din punct de vedere al gestionarii şi dezvoltării competenţelor umane din zona de vânzare de IT, ca motor de a ne menţine în top, în contextul de criză.

Din discuţiile avute în ultimele săptămâni cu manageri din diverse industrii, inclusiv IT, am observat că cea mai mare provocare a lor este de a se adapta la noile cerinţe, la noul context. Va dura până la 6 luni (minim) să se întâmple asta, iar cine va fi mai sprinten, acela va avea de câştigat. Unii au ca şi strategie reducerea costurilor, o soluţie în acest sens fiind reducerea personalului, alţii se vor concentra pe creşterea avantajului competitiv al organizaţiei, un focus putând fiind ridicarea nivelului de competenţe al echipei de vânzări.

Dacă privim puţin mai teoretic, de exemplu din perspectiva piramidei lui Maslow, "decision maker-ii" vor gândi şi acţiona în doua feluri: unii se vor concentra pe nivelul de bază (să supravieţuiască şi ei şi compania până "trece" valul crizei), alţii dimpotrivă vor avea claritate şi vor crea companii cu adevărat solide, avangardiste şi care vor câştiga o cotă de piaţă din ce în ce mai mare. Iar când condiţiile de piaţă se vor îmbunătăţi, cel mai probabil, tot aceştia vor avea mai mult de câştigat. Practic, se poate vorbi despre o nevoie de "reinventare" a business-ului.

Şi uşor, uşor ne apropiem şi de o altă teorie potrivit căreia "clientul este în centrul afacerii". Oare o fi şi asta doar teorie? Aici facem referire atât la clienţii externi cât şi de clienţi interni (angajaţii companiei).
      Cât de valabilă rămâne posibila măsură legată de tăierea costurilor de instruire a personalului? Ne ajută asta în contextul actual economic? Adică să reducem şi mai mult resursele disponibile ale companiei? Discuţia este extrem de amplă şi nu va putea fi epuizată în prezentele rânduri însă putem identifica şi o altă abordare a acestui subiect spinos.
      Haideţi să analizăm puţin ieşirea din criză din perspectiva echipei de vânzări. Este puţin probabil ca disponibilizarea resurselor umane să ne aducă, în sine, o creştere sau menţinere stabilă a vânzărilor. În situaţie de criză ar fi bine să ne uităm la reducerea costurilor prin prizma impactului pe care îl va avea această decizie în venituri. Poate ar fi mai bine să ne definim măcar acum o strategie clară atât pe termen mediu (1-2 ani) cât şi pe termen lung (peste 2-3 ani) şi pe care să o "adaptăm" apoi în funcţie de context.

Însă, în ţara noastră, în materie de strategie, a "adapta" a fost de prea multe ori înlocuit cu a trece cu uşurinţă dintr-o extremă în alta, fară a lua suficient în considerare impactul direct în venituri pe termen mediu şi lung. Costul asociat cu disponibilizarea unei persoane din echipa de vânzări, persoană care presupunem că a fost deja socializată în cadrul companiei însă nu a atins un volum suficient de vânzări, este mult mai mare decât o investiţie de timp şi bani în instruirea persoanei respective. În vremuri de criză cine investeşte câştigă! Mai ales că timpul nu are nici acum răbdare! Dacă primăvara ne găseşte cu echipa de vânzări funcţionând cu un nivel minim de personal s-ar putea să regretăm că vom pierde momentul de a exploata slăbiciunile altora şi nu putem trimite în piaţă mai mulţi oameni buni care să ne crească cota de piaţă şi veniturile. Studiile în industria resurselor umane arată că durează între 1 lună şi 3 luni "up-gradarea" competenţelor şi a rezultatelor în vânzări ale individului pe care deja îl avem în companie. În schimb inducţia unui om nou angajat, pe lângă riscurile aferente de incompatibilitate, durează minim 6 luni pentru a-l poziţiona la un nivel la care veniturile generate să fie semnificative. Calea parcursă în aceste 6 luni este complexă: adaptare la cultura organizaţională, învăţarea produselor/serviciilor oferite la nivel de detaliu, crearea unei baze de clienţi stabile, etc.

Din dubla perspectivă de trainer şi de coach recomand în această perioada utilizarea programelor de coaching şi abia apoi a celor de training.
      Aceste programe de coaching au darul de a-i ajuta pe oameni să-şi depăşească blocajele generate de criză şi să focalizeze pe obţinerea de rezultate imediate. Cum timpul e factor vital în aceste momente iar coaching-ul aduce rezultate imediate se pare deja că suntem pe drumul bun! Însă mai sunt şi alte aspecte de luat în considerare.

Practic, acum oamenii sunt demotivaţi din motive diverse care ţin atât de nerealizarea obiectivelor, reducerea bugetelor clienţilor, îngheţarea unora dintre investiţii cât şi de creşterea facturilor personale, a ratelor la bănci, etc. A le da tocmai acum semnalul că se fac restructurări este exact ce le lipseşte pentru a fi demotivaţi total. Vor începe şi ei să-şi reactualizeze CV-urile şi să-şi caute alte locuri de muncă, motive care conduc la o şi mai slabă focalizare pe obiectivele de vânzări. În consecinţă, au nevoie de a fi motivaţi sau de a se automotiva iar rezultatele imediate pot conduce la o astfel de stare.
      Pe de altă parte dacă acum se vor apela exclusiv la programe de training există riscul ca noile competenţe să nu poată fi asimilate şi aplicate exact pentru că atunci când eşti "blocat" ai şi mai puţine resurse pentru a implementa lucruri noi. Abia după ce un astfel de "blocaj" este depăşit, fapt care constituie modalitatea de bază de interacţiune din coaching, oamenii capătă suficientă energie pentru a identifica singuri noi modalităţi de a face lucrurile într-un mod total diferit.

Deloc important este şi semnalul de încredere acordat oamenilor din vânzări. Locul în care se află compania în "business"-ul tău din IT a fost urmare a contribuţiei oamenilor tăi. În calitate de manager evită să schimbi această perspectivă tocmai acum la greu şi arată-le că ei contează pentru tine, ba încă chiar mai mult în context de criză! Adaptează-te la situaţie şi re-aliniază-ţi strategia! Apoi gândeşte-te la un plan pe termen mediu (2-3 ani) de a menţine pornit acest motor al afacerii tale: oamenii.

O ultimă precizare! Mă aştept să se obiecteze: ce e chestia asta "coaching" ce pare a deveni acum o soluţie cu mare impact?

La nivel teoretic, e suficient de dificil de explicat şi, în plus, exact când vorbeşti teoretic despre el este altceva. Coachingul este despre practică ;i despre a face ceea ce ţti de ja dar nu poţi ca urmare a unui/or "blocaj/e". Poate e mai simplu să încercaţi pe propria persoană, eventual chiar pentru regândirea acelei strategii de care vorbeam. În fond e mult mai simplu şi mai ieftin să testezi aşa ceva decât să concediezi fie şi măcar un om!

Nu de alta, însă "când obstacolele apar, a da vina pe drum este cea mai neinspirată decizie. ... mai bine schimbaţi direcţia şi modul de a vă atinge obiectivele, nicidecum decizia de a ajunge acolo" (Zig Ziglar).

   ... spune-ţi părerea în Forumul Agora

Channel Partner România
   cpr nr. 25
Home | Home | Home | Home | Home
Copyright © 1999-2009 Agora Media S.A.
IT TRENDS, Agora Technology Conferences - ATC, SolePAD, Agora News

Powered by
Dell PowerEdge servers