Agora MEDIA NET Report
Căutare [avansată]
go
//Reviste/Net Report/nr.dec-ian.2007/interviu 23 octombrie 2017
Net Report
Librăria
Librăria Byblos
agora ON line
agora ON Line [din galerie...]
ianuarie 2009
PC Rev
PC Rev
decembrie 2008
TIC Biz
TIC Biz
nr.215, 10 decembrie 2008
CPR
Channel Partner România
dec.2008

Versiune imprimantă
Trimite unui prieten

Servicii de internet prin satelit

Deşi cererea de acces la internet a crescut mult în România în ultimii ani, soluţia de acces la internet prin satelit este în continuare privită cu scepticism. Clienţii din România privesc această soluţie ca pe una mai degrabă exotică decât ca o oportunitate practică pentru anumite cazuri bine definite. De ce se întâmplă aşa şi de ce un provider de astfel de soluţii din România are mai mulţi clienţi în afara României decât în interior ne-a vorbit dl. Liviu Mândreanu, preşedintele companiei Lamit Co.

Întâlnirea delegaţiei române cu delegaţia Camerei de Comerţ din Kuweit

Net Report: Spuneţi-ne care este gama de servicii oferite de compania Lamit şi care sunt schimbările de la ultima noastră discuţie avută acum aproape doi ani?

Liviu Mândreanu: Compania Lamit are în continuare ca domeniu de activitate oferirea de servicii de conectare la internet prin satelit. Oferta noastră este o soluţie completă de conectare internet, echipamente şi servicii, şi când spun servicii mă refer la tot ce înseamnă partea de instalare, dar şi la serviciul de acces internet pe bază de abonament. Soluţia se adresează locaţiilor izolate - hoteluri, birouri etc. - unde soluţiile clasice de acces la internet (cablu, ADSL, sau fibră optică) nu sunt disponibile din cauza izolării sau a numărului relativ redus de abonaţi care nu ar justifica investiţia în fibră optică sau cablu. Totodată oferim soluţii de conectare de back-up pentru bănci sau alte companii care necesită o conexiune la internet permanentă.

Faţă de ultima noastră întâlnire, când majoritatea proiectelor noastre erau în jurul soluţiei de acces internet cu tehnologie two way fixă VSAT, am adăugat la gama noastră de servicii soluţii de acces internet cu tehnologie two way mobilă VSAT (trenuri, vapoare, puncte mobile pe autovehicule). Oferim de asemenea servere/routere/controllere de accelerare - control şi optimizare Lamit 2Pro, proiectare de reţele internet şi distribuţie wireless, soluţii de accelerare IP cu optimizare acces internet, soluţii pentru reţele dedicate prin satelit (star & mesh), soluţii de VoIP (telefonie prin internet) şi Web Hosting în Data Center-ul nostru. Tot în portofoliul nostru de soluţii am mai adăugat proiectare staţii de sol cu antene de la 1,2 m la 36 m, oferirea de soluţii acces internet (tehnologie one way), supraveghere video prin satelit, proiectare şi implementare proiecte pentru NOC-uri (Network Operations Center) şi HUB-uri, servicii de broadcasting ocazional (aplicaţii SNG) şi permanent şi implementări de reţele VPN, precum şi securizări de reţele. Dezvoltăm în acest moment servicii corporate de VNO, care creează posibilitatea clienţilor importanţi să-şi gestioneze singuri banda achiziţionată pentru reţeaua proprie de VSAT-uri, utilizând echipamentele noastre. Asta îi scuteşte de o investiţie majoră la începutul activităţii, creându-le totuşi posibilitatea de a-şi proiecta singuri reţeaua dorită.

După cum vedeţi, ne-am extins foarte mult gama de activităţi şi ne străduim să răspundem la toate cu aceeaşi promptitudine.

Net Report: Cum răspunde piaţa românească acestei oferte?

Liviu Mândreanu: Din păcate, piaţa românească pe care noi o vizăm cu soluţiile noastre este încă imatură, rigidă. În continuare soluţiile noastre par exotice, iar noi suntem priviţi ca nişte extratereştri. Ce mă miră foarte tare este că deşi am scăzut preţurile la jumătate (de la 4500 euro, la puţin peste 2300 de euro pe echipament), suntem percepuţi în continuare ca o soluţie scumpă, asta în situaţia în care, comparativ cu preţul investiţiei, sau al aducerii utilităţilor (apă, curent, gaz) într-o zonă izolată, preţul conectării la satelit reprezintă un procent aproape nesemnificativ. Trag concluzia de aici că încă lumea nu înţelege corect importanţa acestui tip de serviciu şi plusul de valoare pe care el îl aduce în derularea activităţii unei companii. În străinătate, posibilitatea de conectare la internet oferită (wired sau wireless) este deja un argument determinant în alegerea unul hotel. La fel se întâmplă şi pentru locurile de destindere (baruri, cafenele). Acesta este şi motivul pentru care majoritatea clienţilor noştri sunt din afara graniţelor României: din Europa, Africa şi Orientul Mijlociu. Realizarea portofoliului nostru este alcătuit din clienţi aflaţi în cele mai inaccesibile locaţii, pe cele trei continente.

Net Report: Cum vă găsiţi clienţii şi cum reuşiţi să faceţi faţă competiţiei internaţionale?

Liviu Mândreanu: Dacă vorbim despre clienţi, în general ne găsesc ei pe noi. Oferta noastră este postată pe site-ul firmei şi constituie de fapt punctul de plecare al discuţiei. Trebuie să vă spun că deja majoritatea operatorilor satelitari ne cunosc şi este suficient cuvântul nostru pentru a cumpăra 10 MB de acces la satelit (care costă peste 40.000 de dolari/luna), toate demersurile cu actele derulându-se ulterior.

Despre felul în care reuşim să facem faţă concurenţei sunt mai multe de spus. În primul rând, printr-o seriozitate deosebită cu care tratăm un client. Fie că e vorba de un client mare, fie că este vorba de unul mai mic, avem aceeaşi responsabilitate pentru toţi. Spre exemplu, un lucru la care ţin foarte mult este ca răspunsul la orice e-mail să se facă în maxim zece minute. Avem deja parteneri în foarte multe ţări care pot interveni local în cazul în care noi nu putem remedia în mod remote eventualele incidente. Asta despre servicii. Este zona în care putem cel mai mult să ne diferenţiem de concurenţă prin crearea unei relaţii de încredere reciprocă.

Despre echipamente deja v-am spus: încercăm să le personalizăm pe clienţi (sau pe categorii de clienţi) astfel încât raportul preţ/performanţă obţinut să fie unul foarte bun. În plus, în afară de faptul că le personalizăm, noi reuşim să luăm de la producători echipamente în condiţii foarte avantajoase, lucru pe care un utilizator final nu l-ar putea obţine direct, pentru doar câteva echipamente achiziţionate. Şi aceasta se traduce tot într-un avantaj pentru client. La fel se întâmplă cu preţul de acces la satelit pe care noi îl putem obţine, datorită cantităţilor mari achiziţionate.

Deoarece este important ca tot lanţul de echipamente să fie optimizat, am creat un brand propriu de servere. Noua generaţie de servere profesionale Lamit 2Pro sunt concepute pentru mai buna gestionare a conexiunii la internet prin satelit, având noi funcţii de optimizare a benzii alocate şi totodată un management şi un control total al reţelei interne. Serverele sunt concepute pe mai multe niveluri de dotări în raport cu tipul şi dimensiunea reţelelor. De asemenea, s-a pus un accent foarte puternic asupra funcţiei de prioritizare a apelurilor VoIP, luându-se în considerare pierderile care pot apărea din cauza conexiunii la internet prin satelit, împreuna cu o eventuală conexiune wireless şi, în cele din urmă, din cauza latentei conexiunii VoIP (Voice Over Internet Protocol).

În plus, avem grijă şi de activităţile conexe: spre exemplu, transportul echipamentelor implică uneori acţiuni şi costuri suplimentare considerabile pentru client. Noi încercăm să optimizăm şi această zonă prin căutarea unor soluţii combinate care în final se traduc tot prin avantaj în favoarea clientului. Şi tot în acest scop am ajutat dealer-ii pe care îi avem local să aibă stocuri rezonabile pentru a răspunde prompt clienţilor din zonă.

Net Report: Aţi făcut la sfârşitul lunii noiembrie o vizită în Kuweit şi Emiratele Arabe Unite şi aveţi proiectată o vizită în patru state africane: Nigeria, Ghana, Benin şi Togo? Care este scopul acestor vizite?

Liviu Mândreanu: Toate aceste vizite au ca scop în primul rând de a cunoaşte particularităţile ţărilor respective, din punct de vedere al legislaţiei, dar şi pentru a lua contact direct cu aceste culturi. Este foarte important să vezi direct care sunt necesităţile şi dorinţele oamenilor, ale companiilor din ţările respective. Pentru mine nu este semnificativ ce părere are un constructor de căi ferate despre ţările respective, pentru că avem domenii şi abordări complet diferite. Odată ce avem aceste cunoştinţe, putem şi noi să ne nuanţăm acţiunile şi ofertele: unul este discursul pentru ţările arabe, altul este pentru cele africane. În final, ne dorim să găsim câţiva parteneri puternici care să ne reprezinte în zonă şi prin care să ne derulăm acţiunile. Vizitele sunt toate organizate de Camera de Comerţ şi Industrie a României şi vizează Camerele de Comerţ ale ţărilor respective, contactele fiind la cel mai înalt nivel, cu persoane de decizie din fiecare domeniu.

Ca să vorbim de vizita în Kuweit şi Emiratele Arabe Unite, am întâlnit o serie de particularităţi ale modului în care putem colabora. În primul rând, aici zona accesului la satelit este practic monopol de stat. Modul acceptat de colaborare este ca un dealer local să aibă minim 50% sau 51% din firmă (deci şi din puterea de decizie). Însă nimeni nu încearcă să folosească acest lucru împotriva bunului mers al firmei: interesul este ca afacerea să crească, să se dezvolte. Ce m-a surprins însă în mod deosebit în Emiratele Arabe Unite a fost deschiderea extraordinar de mare pentru orice înseamnă „lucru bine făcut”. Autorităţile locale sunt extrem de permisive cu orice proiect care creează valoare reală.

În Africa mergem în acelaşi scop, de a găsi dealeri locali cu care să colaborăm. Lamit are deja câţiva reprezentanţi locali în zonă, cu care de asemenea dorim să ne întâlnim şi să le explicăm mai bine care sunt soluţiile oferite de noi şi cum le putem adapta la piaţa locală. Este important să vedem realitatea la faţa locului pentru a lua decizii corecte. Există cerere pentru soluţiile oferite de noi, dar este important să vedem la faţa locului realitatea, să vorbim cu persoane de decizie pentru a vedea care este perspectiva pe termen mediu şi lung pentru astfel de servicii. Este important de văzut care este şi deschiderea lor spre soluţii de acest tip. În funcţie de toţi aceşti parametri ne nuanţăm şi noi oferta şi ne organizăm activitatea.

Net Report: Vă mulţumim pentru informaţiile transmise şi vă urăm succes în vizita ce o veţi face în Africa.

Liviu Mândreanu: Şi eu vă mulţumesc pentru că mi-aţi dat ocazia să mă adresez cititorilor revistei.

Roberto Iosupescu, decembrie 2007.

   ... spune-ţi părerea în Forumul Agora

  decembrie 2007
  opinii

2007 - Retrospectiva
Zona în care s-au întâmplat cele mai interesante lucruri este - în opinia mea - telefonia ...

Home | Home | Home | Home | Home
Copyright © 1999-2009 Agora Media S.A.
IT TRENDS, Agora Technology Conferences - ATC, SolePAD, Agora News

Powered by
Dell PowerEdge servers